В нашем календаре появляется задача выступить с презентацией. Садимся готовиться, и в голове возникает много вопросов. Среди них главные: «что сказать» и «как зацепить аудиторию».

«Цеплять» аудиторию можно разными способами, но основной – это показать, как ваше предложение влияет на их ежедневную жизнь.

В заголовке статьи указан вопрос: «Как распознать потребности аудитории?». Именно в этой формулировке мне его чаще всего задают мои ученики. Иногда звучат похожие варианты: «как понять, что нужно аудитории», «как понять, чего хочет аудитория».

Прежде чем назвать действия, сначала уточним, что означает «распознавать потребности». Сам по себе вопрос «каковы потребности аудитории» может поставить в тупик. Его нужно переформулировать, и тогда спикеру будет легче.

У аудитории нет потребностей относительно вашей презентации. Изначально аудитория от вас ничего не хочет. Это вы от нее что-то хотите. Не они сами собираются в группу и ищут вас, а вы приглашаете их на презентацию. В первую очередь, потребности возникают у организатора мероприятия и спикера, но не у аудитории.

Когда мы решаем выступить перед группой людей, мы всегда решаем свои задачи. Всегда! Альтруистических презентаций не бывает. Когда человек что-то делает, он всегда это делает с определенной целью. Сами посудите, зачем бы вы тратили несколько часов или даже дней на подготовку, собирали людей, ехали в незнакомое место и произносили речь, если вам это не нужно.

А что есть у аудитории? У них есть ежедневная жизнь, а в этой жизни есть интересы и вопросы, которые их волнуют. Сложность в том, что между целью спикера и жизнью аудитории порой пролегает пропасть. Именно отсюда появляется такая реакция людей после выступления: «Это оторвано от жизни».

Поэтому изучение потребностей означает понимание, чем живет аудитория.  

Действие  1 (подготовительное). Детально опишите вашу аудиторию

Портрет аудитории нужно описать максимально детально. Это часто не доделывают. Например, ограничиваются фразой: «Я выступаю для предпринимателей». Конкретизируйте, для каких предпринимателей: малый бизнес или крупный, из банковской сферы или сельского хозяйства, молодые предприниматели или опытные бизнесмены и т.п. Или «Я выступаю перед аудиторией врачей». Какие это врачи: специальность, государственная клиника или коммерческая, режим работы, возраст, пол, категории пациентов и т.п.

Чем более детально вы опишите свою аудиторию, тем вам легче будет представить себе, чем они живут. Это даст возможность выполнить действие №2.

Действие 2 (обязательное). Поставьте себя на место аудитории

Отвлекитесь на мгновение от своей темы. Можете даже закрыть глаза. И представьте себя тем человеком, перед которым вы будете выступать. Задайте себе вопросы:

1. Что бы вас волновало на его месте (не относительно вашей темы, а вообще по жизни)?
2. Чем бы вы были озабочены?
3. На какой призыв откликнулись бы?
4. Какое место занимает в жизни этого человека та тема, которую вы поднимаете?
5. Это его ежедневная потребность или она где-то в конце списка приоритетов?

Например, если вы собираетесь выступать перед выпускниками ВУЗов, забудьте на секунду про свой возраст в паспорте. Задумайтесь: если бы вы были сейчас студентом, чем бы была забита ваша голова? Другой пример: вы собираетесь предложить руководителю купить новое оборудование. А если бы вы сами были руководителем и к вам пришел кто-то с предложением потратить деньги, как бы вы реагировали, что для вас было бы важно?

Действие 3 (при наличии возможности). Спросите

По большому счету, существует лишь два способа понять потребности другого человека: либо додумать самому (см.действие 2), либо спросить. Несмотря на то, что спросить - это наиболее очевидный способ, мы по жизни редко это делаем.  

Спросить будущих участников не всегда возможно физически. Например, мы лично не знаем людей, которые придут на конференцию. Кого и о чем можно спросить в этом случае? Самый простой и реалистичный способ – задать вопрос знакомому специалисту. Это может быть ваш друг или клиент, которого вы хорошо лично знаете, и который не откажется вас быстро проконсультировать.

Например, вы собираетесь делать презентацию для специалистов из финансовой области. Вы можете позвонить своему знакомому бухгалтеру (который не имеет никакого отношения к этой презентации) и просто спросить, какие вопросы волнуют таких людей, как он.

Кроме этого, задавайте вопросы организаторам мероприятия. Например, у организатора конференции узнайте: кого приглашает, какая проблематика объявлена, чем участники интересовались на подобных мероприятиях в прошлый раз, о чем участники спрашивают сейчас, когда регистрируются и т.п.
 

Действие 4 (проактивное). Формируйте потребности

Своим приглашением на презентацию вы обозначаете проблематику, а значит, сами формируете потребность аудитории. Особенно это касается внешних презентаций на конференциях, вебинарах и т.п.

Пример: вы делаете анонс «Поиск клиентов через сеть Linkedin: как руководителям и SMM-специалистам найти новых заказчиков в этой сети для видов бизнеса А, Б, С». Что произойдет? К вам придут именно указанные специалисты с понятными ожиданиями.

Если вы сформулируете анонс менее конкретно: «Поиск клиентов через соц.сети для всех, кто хочет продвинуть бизнес через интернет», к вам придет толпа разнородных людей, и вы никогда не сможете удовлетворить все их потребности в одной презентации.

Поэтому подготовка к презентации означает не только изучение потребностей, но и встречное формирование потребностей за счет приглашения правильной аудитории и продуманного анонса.

Действие 5 (проверочное). Задавайте вопросы аудитории в ходе презентации

Вы спрогнозировали возможные потребности участников. Когда дело дошло до самой презентации, их можно проверить. Для этого изначально продумайте и включите в структуру выступления вопросы к аудитории.

Пусть это будут простые вопросы с ответом «да/нет». Например: «Сталкивались ли вы с тем-то…?», «Использовали ли вы то-то…?». Ответы участников вам подскажут: вы на верном пути или нужно что-то скорректировать. 

Действие 6 (универсальное). Опирайтесь на универсальную потребность

Универсальные потребности не зависят от темы, но подсказывают в каком направлению тему можно раскрывать. Примером такой универсальной потребности является стремление к простоте.

Человек реагирует на ваши слова, если он видит, что это сделает его жизнь проще. Понятие «проще» может трактоваться по-разному:

• - Это позволяет мне делать привычные дела быстрее (могу перевести деньги онлайн, а не ходить в банк).
• - Это не требует значительных усилий (достаточно ввести данные в компьютер один раз).
• - Это создает дополнительное удобство (в супермаркете могу оставить ребенка в детской комнате).
• - Мне не надо больше о чем-то беспокоиться (подключил автоплатеж и не боюсь забыть оплатить).
• - Я могу сам применить прямо сейчас (мне не надо вовлекать посторонних людей и зависеть от них).
• - Это позволяет быть в курсе событий (своевременно узнал про изменения в законодательстве, и не наделаю ошибок при уплате налогов).

Когда готовите свою презентацию, задайтесь вопросом: Я упрощаю людям жизнь своим предложением, или усложняю?
И помните: понимание своей аудитории – это не только разовое действие при подготовке к выступлению. Это постоянное изучение, чем живут те люди, для которых вы в целом работаете.

Автор статьи: Светлана Королева, бизнес-тренер, основатель проекта BeSpeaker. Статья была написана мной для портала CareerLift.

При перепечатке статьи активная ссылка на сайт www.bespeaker.ru или на сайт www.career-lift.ru обязательна. 

Читайте также:

Как снизить волнение перед публичным выступлением

Подготовка к выступлению: лучший результат за меньшее время